Renewals Manager

“La rétention, ce n’est pas un aboutissement : c’est une discipline continue, stratégique et proactive.”

🎯 Missions principales

Le Renewals Manager est le gardien de la valeur client. Il pilote les renouvellements de contrats dans une logique de prévisibilité, de maîtrise du churn et d’alignement avec les priorités commerciales. Il agit en étroite collaboration avec les équipes Customer Success, Sales et Finance.

• Gérer le cycle complet des renouvellements, du préavis à la signature.

• Identifier les risques de churn et activer les bons leviers en amont.

• Coordonner les parties prenantes internes (CSM, AE, Finance).

• Optimiser les conditions commerciales en fonction de l’historique et du potentiel du client.

• Maintenir un haut niveau de visibilité sur le forecast de rétention.

🧩 Soft skills

La posture du Renewals Manager exige rigueur, diplomatie, et orientation résultats.

• Sens de la négociation et assertivité.

• Rigueur contractuelle et sens des délais.

• Empathie commerciale et orientation client.

• Communication claire et synthétique.

• Gestion du stress dans les périodes de pic.

🛠️ Compétences clés

Les compétences clés permettent de sécuriser un pipeline de renouvellements sain et stratégique.

• Connaissance des modèles SaaS : MRR, churn, upsell, downgrade.

• Maîtrise des outils CRM / CS (Salesforce, Planhat…).

• Connaissance des conditions contractuelles et de la gestion juridique.

• Capacité à établir des plans de mitigation de risque.

• Maitrise des techniques de closing.

❤️ Appétences

Ce profil s’épanouit dans la négociation, la prévisibilité financière et la relation client long terme.

• Goût pour les situations de closing.

• Intérêt pour les KPI financiers et la performance commerciale.

• Sens de la satisfaction client équilibrée avec les enjeux business.

• Plaisir à résoudre des objections et défendre la valeur perçue.

• Motivation par la fidélisation.

🧠 Mode de travail

Ce rôle se situe entre CS, Sales et Finance, avec un haut niveau de coordination et de pression temporelle.

• Travail par cycles trimestriels ou semestriels.

• Collaboration étroite avec les CSM et les AE.

• Suivi précis du forecast et des pipelines de renouvellements.

• Réunions régulières avec les équipes commerciales et les stakeholders.

🚨 Gestion de situation type

• Sauver un renouvellement en risque via une offre commerciale personnalisée.

• Réconcilier un client insatisfait avec une proposition de réengagement.

• Gérer un conflit entre conditions contractuelles et volonté du client.

• Présenter un tableau de bord de renouvellement à la direction.

✅ Conclusion

Le Renewals Manager sécurise la colonne vertébrale financière de l’entreprise. Par sa capacité à anticiper, convaincre et fidéliser, il transforme chaque échéance de contrat en opportunité de continuité et de croissance durable.